In 7 Schritten zum erfolgreichen Marketing-Konzept für Trainer

Als Trainer, Coach oder Berater ist es manchmal schwer, das eigene Produkt zu verkaufen: Eine Beratungsleistung kann der Kunde immerhin nicht in die Hand nehmen. Wir zeigen dir ein einfaches 7-Schritte-Konzept, mit dem du potenzielle Kunden von deinen Trainings oder Coachings überzeugst!

“Viele Berater träumen von irgendwelchen Zaubermitteln, die ihnen die Aufträge wie gebratene Täubchen in den Mund fliegen lassen. Doch auch für den Trainings- und Beratungsmarkt gilt: 'Ohne Fleiß – oder genauer gesagt, ohne eine Investition von Zeit und/oder Geld – kein Preis'“ – Bernhard Kuntz

Möchtest du mit deinen Trainings und Coachings neue Kunden gewinnen? Oder hast du ein neues Produkt (z. B. einen exklusiven Online-Kurs) und möchtest dieses an deine Kunden bringen? Dann werden die folgenden 7 Schritte eine hilfreiche Stütze sein.

Autor und Marketing-Coach Bernhard Kuntz gibt in seinem Buch “Die Katze im Sack verkaufen” Tipps, wie du Beratungsdienste vermarktest. Wir haben die wichtigsten sieben Schritte für dich aufbereitet und im Folgenden zusammengefasst.

In 7 Schritten dein Training oder Coaching verkaufen, so geht’s:

  1. Was kannst du und was möchtest du verkaufen?

Sei dir im Klaren darüber, was du in deinem Training oder Coaching verkaufen willst. Dazu solltest du dich fragen:

• Was kann ich so richtig gut?
• Wie habe ich meinen bisherigen Kunden geholfen?
• Welche Probleme konnte ich für meine Kunden lösen?

Du solltest dabei immer das Problem und die Wünsche deiner bisherigen Kunden im Hinterkopf behalten. Wie konntest du sie dabei unterstützen, ihre Wünsche und Ziele zu erreichen? Abgeleitet daraus ergeben sich deine Stärken und Vorteile gegenüber deiner Konkurrenz!

  2. Wer sind deine Kunden?

Um dein Produkt erfolgreich zu verkaufen, musst du deine Zielgruppe kennen.

• Wer profitiert von deinen Trainings und Coachings? Was zeichnet deine Kunden aus? Kennst du die gängigen Probleme? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?
• Was kann ich im Vergleich zu meinen Konkurrenten besser und weshalb sollten sich Kunden für dich entscheiden?

Wenn du diese Fragen beantwortet hast, kannst du dich selbst besser einschätzen und sicherer im Wettbewerb positionieren. Anschließend kannst du schauen, welche Personen und Unternehmen diese Probleme haben könnten und welche Bedürfnisse sie haben. Stelle dir abschließend die Frage, welche Merkmale und Qualifikationen du haben musst, um für diese potentiellen Kunden attraktiv zu sein.

  3. Was will ich meinen Kunden bieten?

Der nächste Schritt kann folgen, wenn du die zwei vorherigen Fragen beantwortet hast. Denn: Wenn du deine Kunden kennst ist es einfacher, passende Produkte anzubieten. Deshalb solltest du dich fragen, was du deinen Kunden eigentlich präsentieren willst. Entwickle passende Trainingskonzepte, biete individuelle Coachings oder stelle separates Bonusmaterial und Extra-Informationen bereit!

Möchtest du deinen bestehenden Kunden weitere Produkte verkaufen? Dann versuche es doch einmal mit einer zusätzlichen Online-Begleitung – Biete deinen Kunden doch eine moderne und digitale Variante deines bisherigen Angebots. Wir haben 7 Argumente für dich zusammengefasst, die auch deine skeptischen Kunden überzeugen! 

  4. Wie arbeite ich?

Nachdem du dich ausführlich mit den Bedürfnissen deiner (potenziellen) Kunden auseinandergesetzt hast, solltest du dich mit dir und deinen Arbeitsweisen beschäftigen.

• Arbeite ich effizient? Lassen sich meine Arbeitsabläufe verbessern?
• Passt meine Arbeitsweise zu den Bedürfnissen meiner Kunden?

Hast du beispielsweise einen Online-Kurs, überlege dir, ob dieser vollständig online stattfinden soll oder als Blended Learning mit Präsenzterminen kombiniert wird. Heißt: In wie weit du aktiv in den Ablauf involviert bist. Überlege dir, welche Methode besser zu den Wünschen deiner Kunden und in deine Arbeitsabläufe passt.

Wenn deine Arbeitsweise zu deinem Produkt passt, kannst du dich darauf konzentrieren, wie du deine Dienstleistung an deine Kunden heranträgst.

  5. Wie erreiche ich meine (potenziellen) Kunden?

Um ein Produkt zu verkaufen brauchst du Kunden. Frage dich deshalb:

• Wie hast du deine Bestandskunden erreicht?
• Welches Medium eignet sich besonders gut?
• Welches Budget kannst du dafür einplanen?

Tipp: Eine besonders günstige Möglichkeit ist es, deine Kunden als Sprachrohr zu nutzen. Zufriedene Kunden erzählen ihren Bekannten davon, wodurch du kostenlose Werbung erhältst. Positive Bewertungen im Internet können ebenfalls hilfreich sein! Gibt es Treffen und Veranstaltungen, die auf deine Zielgruppe passen? Dann gehe dort hin. Diese Fragen wirken sehr offensichtlich, dennoch werden sie oft vergessen!

Optimiere dein Coaching- & Trainingsangebot für erfolgreiche Seminare und zufriedene Kunden.

  6. Was möchte ich erreichen?

Hier geht es vor allem um deine monetären Ziele und die Frage, wie du dein gewünschtes Einkommen auch erreichen kannst:

• Was ist dein Jahresziel?
• Wie viele Trainings oder Kurse zu welchem Preis musst du dafür verkaufen?

Es ist wichtig, ein klares Ziel vor Augen zu haben. Selbst wenn du es nicht erreichst, hast du eine grobe Richtung, in die du dich bewegst! Gegebenenfalls siehst du, dass dein Produkt zu günstig oder zu teuer ist und kannst den Preis entsprechend anpassen.

  7. Wie sichere ich den Erfolg meines Unternehmens?

Diese Frage knüpft an die Frage an, wie du Kunden erreichst – schließlich möchtest du auch in Zukunft weiterhin erfolgreich neue Kunden für dich gewinnen.

• Wie kann ich mich stetig weiterentwickeln?
• Was kann ich verbessern?

Ein erfolgreiches Unternehmen darf nicht stehen bleiben und du als Dienstleister solltest immer versuchen, dich und deine Angebote weiterzuentwickeln.

Diese sieben Schritte kannst du natürlich für dein bestehendes Angebot anwenden – Zusätzlich hilft dir das 7-Schritte-Konzept auch, ein neues Produkt bei deinen Bestandskunden zu bewerben. Sehr gefragt sind in den letzten (und auch den kommenden) Jahren beispielsweise digitale Trainingsformate: Online-Kurse und Blended-Learning-Formate sind hoch im Kurs und die Nachfrage steigt!

Versuche es selbst und biete deinen Bestandskunden beispielsweise einen Online-Kurs, um die gelernten Inhalte aus deinem Seminar zu Hause selbstständig nachzubereiten. Auf diesem Weg gewinnst du vielleicht zusätzlich eine komplett neue Zielgruppe!

Brauchst du weitere Inspiration, wie dir die Vermarktung von Online-Kursen gelingt? Dann schaue dir gerne unsere 7 Verkaufstipps für deine Online-Begleitung an und schau selbst, was für dich und dein Angebot an Trainings und Coachings passt.