Als selbstständiger Trainer, Speaker oder Coach vereinst du praktisch alle Abteilungen, die sich sonst in einem Unternehmen finden lassen. Das bedeutet, du bist die Vertriebsabteilung, das Marketingbüro und die Verwaltung. Für viele Trainer macht dieser Umstand den Beruf in der Weiterbildung interessant. Aus dieser Situation ergibt sich ein ständiger Lern- und Entwicklungsprozess.
Vielleicht hast du schon einmal von der Methode Inneres Team gehört.
Symbolisch nimmt eine Person für sich selbst verschiedene Rollen ein, die unterschiedliche Perspektiven betonen. So ähnlich kannst du dir auch dein 1-Mann/Frau Trainerunternehmen vorstellen. Da gibt es einen regen Austausch zwischen der Marketingabteilung und dem Vertrieb. Es gibt unterschiedliche Meinungen zu anstehenden Investitionen zwischen der Buchhaltung und der Produktentwicklung. Da gibt es unterschiedliche Stimmen, die Kundenbetreuung will mehr Zeit, um erneut Kontakt mit Bestandskunden aufzunehmen. Gleichzeitig weist die Verwaltung auf einen anstehenden Messetermin hin. Dann klopft die Produktentwicklung und bittet um Ideen und einen Projektplan für ein neues Angebot, das du verkaufen möchtest.
Der Vertrieb wird bei diesem inneren Orchester in der Regel die erste Geige spielen. Zu Recht, denn über den Vertrieb kommen neue Aufträge zustande. Egal, ob mit bestehenden Kunden oder neu akquirierten Kontakten. Die meisten Aufträge (und wahrscheinlich auch die besten) kommen zustande, wenn dich jemand empfiehlt oder du persönlich den Kontakt geknüpft hast. Es dürfte sehr selten vorkommen, dass du ohne einen Vorlauf oder ein Kennenlernen im Gespräch mit einem Personalentwickler oder Geschäftsführer sitzt. Dein Vertrieb und dein Marketing war erfolgreich. Mit deinem bestehenden Angebot wirst du viele Aufträge bedienen können. Auf der anderen Seite bietet dir die Auffrischung deines Angebots neue Chancen und bessere Margen. Hier kommt dein innerer Produktentwickler ins Spiel.
Angenommen, du möchtest deine Onlinebegleitung das erste Mal in einem Verkaufsgespräch platzieren. Dem Vertriebsprofi ist bewusst, dass in der Auftragsklärung die Art und Weise wie die Angebote verpackt werden, eine sehr große Rolle spielen. Aus diesem Grund sollten die gewählten Begriffe im Gespräch sorgfältig ausgewählt werden, bzw. nicht als leere Worthülsen genutzt werden. Den Kunden interessiert nicht die Tatsache, dass es ein neues Konzept ist (so sagt zum Beispiel TrainerLotse). Er ist daran interessiert wie dieses Konzept (ob alt oder neu) das erreicht, was der Kunde möchte. Der Mehrwert steht im Mittelpunkt. Daher sind gute Fragen in der Auftragsklärung: “Was soll denn erreicht werden? Was soll passieren?”. Was soll in den Phasen vor, während und nach dem Training geschehen? Welche Probleme löst du als Trainer, Coach oder Berater für den Kunden? Diese Fragen lassen sich sehr gut besprechen, ohne das Wort “Konzept” einzusetzen.
Wir haben für dich die 7 besten Argumente gesammelt, um deine Kunden von dem Mehrwert deiner Onlinebegleitung zu überzeugen. Darunter die Themen:
Alles in kurzer, verständlicher Form dargestellt. Zum Beispiel so:
Alle Argumente kannst du dir als eine PDF zusammengefasst hier herunterladen:
Nimm dir die Argumente als Spickzettel mit. Zeige sie deiner Kollegin oder deinem Kollegen. Teilen ist ausdrücklich erwünscht!
Wie würdest du im Vertrieb und während der Auftragsklärung vorgehen? Wenn du wissen willst, wie andere Trainer vorgehen, dann schau in die Beiträge unter dem Stichwort "Verkaufen". Schreib uns, welche Erfahrungen du gesammelt hast.
