Im Verkaufsgespräch möchte dein potenzieller Kunde erfahren, warum dein Angebot für ihn das richtige ist. Überzeuge ihn mit deinem Alleinstellungsmerkmal der Methode Blended Learning und mache aus monotonen Verkaufsgesprächen ein digitales Erlebnis!
Nach links und rechts schauen macht nur dann Freude, wenn wir voneinander lernen können. Trainer schätzen den Austausch untereinander… Sobald du im Verkaufsgespräch mit einem potentiellen Kunden sitzt, wird der Blick auf die Kollegen zum Blick auf die Konkurrenz. Zu viele Verkaufsgespräche laufen oft auf eine Frage hinaus: Was unterscheidet Sie von anderen Trainern?
Sich immer wieder vergleichen zu müssen ist mühselig und für viele Trainer eine Kehrseite der Medaille. Schließlich möchtest du dein eigenes Training anbieten, weil du davon überzeugt bist. Und: Wer sich immer nur vergleicht, kann nur schwer das eigene Glück finden.
Das Vergleichen ist das Ende des Glücks und der Anfang der Unzufriedenheit”
(Søren Aabye Kierkegaard, dänischer Philosoph)
Dreh den Spieß um! Vergleiche dich nicht mit anderen, sondern vermarkte dein eigenes Training, weil du davon überzeugt bist. Früher haben viele Trainer als Verkaufsargument Produkte angeboten, beispielsweise CDs oder Bücher. Falls du ebenfalls solche Produkte besitzt, kannst du diese wunderbar auf ein neues Level heben: Setze sie direkt im Training ein, statt sie als eine Art “Goodie” zu verkaufen. Denn dein potenzieller Kunde möchte im Grunde dasselbe wie du: Erfolgreiche Teilnehmer.
Deshalb sollte die eigentliche Frage im Verkaufsgespräch lauten: Wie gelingen Ihnen erfolgreiche Teilnehmer? Überzeuge deinen Kunden von der Wirksamkeit und Nachhaltigkeit deines Trainings, indem du ihm die Vorteile von Blended Learning erklärst: Viele Trainer geben nach wie vor klassisches Präsenztraining, einige wenige setzen stattdessen auf E-Learning – du bietest das beste aus beiden Welten.
Dein potenzieller Kunde hat vor allem eins im Blick: Erfolgreiche Teilnehmer. Damit habt ihr dieselben Ziele.
Biete deinem Kunden im Verkaufsgespräch daher Argumente, die sich auf den Erfolg der Teilnehmer beziehen. Denn das Konzept von Blended Learning ist voll auf den Alltag des modernen Mitarbeiters oder der modernen Führungskraft ausgelegt: Weniger, dafür Intensivere und persönliche Präsenztrainings (face-to-face) und zusätzlich eine Online-Begleitung, die jeder einzelne Teilnehmer flexibel in seinen Alltag integrieren kann.
USP ist die Abkürzung für “unique selling point” oder “unique selling proposition”. Ein USP ist ein “herausragendes Leistungsmerkmal” (Definition Wikipedia), das dein Angebot besonders stark von der Konkurrenz abhebt. Im Deutschen ist auch der Begriff “Alleinstellungsmerkmal” üblich.
In einer Umfrage der britischen Organisation Towards Maturity gaben 64% der Befragten an, mobiles Lernen auf einem mobilen Gerät wie einem Smartphone als besonders nützlich einzuschätzen. Der Trend geht auch im deutschsprachigen Raum eindeutig zum mobilen Lernen. Sowohl Mitarbeiter als auch ihre Vorgesetzten profitieren von der Möglichkeit, ortsunabhängig und mobil Zugang zur Online-Begleitung zu haben.
Mit Blended Learning bist du im wahrsten Sinne des Wortes multimedial aufgestellt. In der Online-Begleitung stehen dir verschiedene digitale Formate zur Verfügung – du bist nicht auf Stift und Papier angewiesen oder auf einen Trainingsraum, in dem ein Beamer oder andere technische Medien installiert sind. Neben dem Upload von Folien oder Whitepapern lieben Trainer hier vor allem das Medium Video.
Im Verkauf kannst du das ebenfalls für dich nutzen: Sende deinem potenziellen Kunden schon vor dem persönlichen Gespräch ein Video, das authentisch wiedergibt, wie du deine Teilnehmer im Blended Learning motivierst. Das interessiert deinen Kunden wahrscheinlich eher als ein separat aufgenommenes Werbevideo, das er sowieso schon auf deiner Webseite gesehen hat.
Blended Learning ist nur der Rahmen deines Trainings, dein eigentlicher Fokus liegt natürlich auf den Inhalten, die du vermittelst. Mit der Methode Blended Learning hast du jedoch ein zusätzliches USP: Neben deinen eigentlichen Lerninhalten vermittelst du indirekt Soft Skills, die sich auf den Umgang mit digitalen Geräten beziehen.
Auch in der oben genannten Umfrage von Towards Maturity war ein Ergebnis, dass Mitarbeiter sich zunehmend mehr mit neuen Technologien auseinandersetzen: 89% der Befragten nutzen Apps, 50% davon auch ganz gezielt für die persönliche Weiterbildung.
Zwar solltest du deine Software für Blended Learning unbedingt so wählen, dass kein eigenständiges “How-to-E-Learning” nötig wird. Doch ganz nach dem Motto “Learning by Doing” werden deine Teilnehmer im Umgang mit deiner Online-Plattform geschult, digitales Lernen in ihren Alltag einzubeziehen oder beispielsweise eine Online-Diskussion über die Kommentarfunktion zu starten.
Neben den USP des mobilen Lernens, der Video-Begleitung und des E-Trainings überzeugst du mit vielen anderen Vorteilen der Methode Blended Learning. So kann dein Kunde beispielsweise durch die digitale Messung am Ende deines Trainings ganz konkrete Lernergebnisse sehen. Alle Vorteile von Blended Learning für dich als Trainer oder Coach findest du in diesem Artikel auf einen Blick.
Schließlich bleibt noch ein USP von Blended Learning, auf das ich dich in diesem Zusammenhang aufmerksam machen möchte: Schon im Verkaufsgespräch mit deinem potenziellen Kunden kannst du punkten, indem du das Gespräch selbst einzigartig machst: Präsentiere deinem Kunden vor Ort am mobilen Gerät (optimalerweise am Tablet), wie deine Online-Begleitung aussieht. So überzeugst du nicht nur mit Worten, sondern mit konkreten Beispielen.
Und wenn dein potenzieller Kunde dein E-Learning dann noch selbst am Tablet testen kann, hast du einen ganz besonderes Verkaufsargument auf deiner Seite: Durch das haptische und optische Ausprobieren wird aus einem Standard-Verkaufsgespräch ein digitales Erlebnis, das im Kopf bleibt.
Starte jetzt mit Blended Learning und generiere ein Alleinstellungsmerkmal für dein Training! Bei Fragen und Anmerkungen schreib uns einfach einen Kommentar und wirf einen Blick in unsere verschiedenen Leitfäden, Anleitungen und anderes Lernmaterial: Hier findest du Dokumente, Online-Kurse und Info-Seiten zu Themen rund um die Video-Erstellung am Smartphone und um Blended Learning!
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