Auch wenn du von deinem Trainingskonzept überzeugt bist – deinen Kunden dafür zu gewinnen kann manchmal zur Herausforderung werden. Vor allem, wenn du als Trainer, Coach oder Berater manche Sätze einfach immer wieder hörst. Wir zeigen dir anhand 5 typischer Aussagen, wo sich hier Denkfehler verstecken und was du darauf antworten kannst!
Durch den engen Kontakt zu unseren Kunden kennen auch wir die typischen Aussagen mancher Personalverantwortlichen in Unternehmen. So habe ich unter anderem mit dem erfolgreichen Personaltrainer Zach Davis über diese Sätze gesprochen – und wie er darauf reagiert.
“Ein externer Trainer ist uns zu teuer!”
Starten wir mit dem Klassiker: Die Kostenfrage. Viele Unternehmen gehen davon aus, dass interne Trainer günstiger sind und möchten dich vielleicht im Preis herunterhandeln. Warum extern Geld ausgeben, wenn man auch intern Personal als Trainer einsetzen kann?
Warum hier ein Denkfehler liegt
Ein interner Trainer ist nur dann günstiger, wenn er genauso kompetent arbeitet wie der externe. Wer aufgrund von Kosteneinsparung auf internes Personal ausweicht, spart vielleicht an der falschen Stelle. Viele Personaler unterschätzen außerdem den Aufwand, ein Training vor- und nachzubereiten.
Soll heißen: Wer eine echte Verhaltensänderung bei seinen Mitarbeitern bezwecken möchte, sollte auch bereit sein, darin zu investieren. Wenn das Lernziel nicht erreicht wird, bringt dem Unternehmen die Kostenersparnis am Ende auch nichts.
Was du antworten kannst
Lenke das Thema Kosten auf das eigentliche Thema der Weiterbildung und frage gezielt nach konkreten Zielen der geplanten Maßnahme. Geht es dabei um eine Verhaltensänderung, kannst du deinen Kunden mit positiven Beispielen deiner bisherigen Trainings überzeugen.
Die Kostenfrage bei der Erstellung eines E-Learning
Unternehmen unterschätzen oft den Aufwand, ein Präsenz-Training in ein E-Learning zu gießen. (Zach Davis)
Vor allem beim Thema E-Learning sind viele Unternehmen noch nicht erfahren genug, um den Aufwand und die damit verbundenen Kosten richtig einzuschätzen. Du kannst hier gezielt nachfragen, wer das E-Learning mit Inhalten befüllen soll und wie oft bisher schon E-Learnings erstellt wurden.
Tipp: Überzeuge deinen Kunden mit Beispielen und bringe ein Tablet mit ins Verkaufsgespräch. Darauf zeigst du zwei unterschiedlich gut erstellte E-Learnings für ein und dasselbe Präsenz-Training. So wird deutlich, wie verschieden die Herangehensweisen sein können und dass eine einfache “Übersetzung” vom Seminar in einen Online-Kurs nicht zielführend ist.
“Wir wollen ein Seminar zu XY anbieten.”
Du findest, der Satz klingt doch gut? Dann schau genau hin, dein Kunde begeht hier einen typischen Denkfehler, den auch viele Trainer und Coaches nicht wahrnehmen.
Warum hier ein Denkfehler liegt
Häufig haben Personaler nicht nur ein bestimmtes Ziel im Kopf, sondern auch schon das konkrete Format. So ist vielleicht ein Seminar zur Mitarbeiterführung gesucht, statt grundsätzlich nach einer Lösung für das mangelnde Vertrauen zwischen Mitarbeiter und Vorgesetzten zu suchen.
Oft geben Personaler nicht nur das Thema an dich weiter, sondern schon die mitgedachte Lösungskategorie, z. B. Seminar. (Zach Davis)
Was du antworten kannst
Meist kann es schon helfen, deinen Kunden auf diese Annahme hinzuweisen, da sie oft unbewusst geschieht. Schlage direkt andere Lösungsbeispiele vor und erkläre, warum ein alternatives Format an dieser oder jener Stelle sinnvoller sein könnte. Das zeigt, dass du eine tatsächliche Verhaltensänderung anstrebst und individuell auf deinen Kunden eingehst.
Tipp: Beim Konzept Blended Learning ist genau dieser Ansatz zentral – biete zu jedem Inhalt das passende Format an und stelle sinnvolle Verknüpfungen her. Das bedeutet zwar zu Beginn etwas mehr Aufwand für dich, verstärkt jedoch deine Außendarstellung und deine Position als Trainer oder Coach.
“Das haben wir noch nie so gemacht!”
Der Klassiker unter den typischen Sätzen, der vor allem bei traditionell geführten Familienunternehmen zu erwarten ist. Neue Formate und Ansätze werden oft kritisch betrachtet oder sogar von Vornherein ausgeschlossen.
Warum hier ein Denkfehler liegt
Neu heißt nicht automatisch schlecht – und natürlich ebensowenig automatisch gut. Das Argument “Das haben wir schon immer so gemacht” ist eigentlich kein Argument, sonder eine reine Feststellung.
Viele kennen mein Trainingsformat einfach noch nicht. Wenn es bisher nur Fahrräder gab und noch keine Autos, dann liegt der Vorteil des Autos in Sachen Geschwindigkeit auf der Hand. Das Auto aber erst einmal bekannt zu machen, ist nicht so einfach. (Zach Davis)
Was du antworten kannst
Lass dich von einer konservativ wirkenden Grundeinstellung nicht abschrecken und versuche, über deine Vorteile zu verkaufen. Schließlich gibt es gute Gründe, warum du dich für dein Trainingskonzept entschieden hast. Bietest du ein Blended Learning an, kannst du hier auf unsere 7 Verkaufsargumente zurückgreifen.
“Wir wollen ein Seminar XY als E-Learning anbieten”
E-Learning ist ein Trend, der nach und nach auch die konservativsten Unternehmen hierzulande erreicht. Wurde beispielsweise in den letzten Jahren oder sogar Jahrzehnten ein Führungskräftetraining als 2-Tages-Seminar angeboten, soll dieses Seminar fortan modernisiert werden – und komplett online angeboten werden.
Warum hier ein Denkfehler liegt
An diesem Satz muss nichts falsch sein, wenn gute Gründe hinter dieser Aussage stecken. Doch oft wird nur das eine Format in eine neues, augenscheinlich moderneres, übertragen. Man möchte schließlich mit der Zeit gehen. Dass das jedoch kein guter Grund für ein Format ist, ist in den oben genannten Beispielen deutlich geworden.
Was du antworten kannst
Ein E-Learning ist nicht grundsätzlich besser als ein Seminar. Der Kontakt zum Teilnehmer kann an der ein oder anderen Stelle elementar für den Erfolg des Trainings sein. An anderer Stelle ist ein E-Learning wiederum effizienter und gibt dem Teilnehmer mehr Freiräume. Zeige deinem Kunden das Prinzip und die Vorteile von Blended Learning und mach ihm erste Vorschläge, an welcher Stelle der Weiterbildung welches Format sinnvoll sein könnte.
Tipp: Nicht nur Personalentwickler erliegen diesem Denkfehler. Auch Trainer und Coaches sollten sich regelmäßig selbst überprüfen, ob das angebotene Format tatsächlich zum Inhalt passt – oder ob vielleicht nur ein Seminar in einen Online-Kurs gepresst wurde.
“Wir können nur einen Tag Arbeitszeit der Mitarbeiter dafür verwenden.”
Als letzten typischen Satz von Personalentwicklern im Verkaufsgespräch mit Trainern und Coaches haben wir das Argument der Arbeitszeit gewählt. Dieses Argument hörst du nicht nur, wenn du mit einer Online-Begleitung startest. Zeit wird immer knapper und so wirst du vielleicht gleich zu Beginn deines Gesprächs vor diese Einschränkung gestellt: Bitte nur maximal ein Tages-Seminar, sonst fehlt den Mitarbeitern zu viel Zeit für ihre alltäglichen Aufgaben.
Warum hier ein Denkfehler liegt
Der Satz passt gut zu herkömmlichen Seminaren, die von 9 bis 17 Uhr “abgewickelt” werden. Warum ist es genau ein Arbeitstag und was passiert, wenn das geplante Ziel mit dieser Einschränkung nicht zu erreichen ist? Oft wurzeln solche Aussagen in der negativen Erfahrung mit mehrtägigen Seminaren, die sich für das Unternehmen nicht gelohnt haben. Doch das Problem liegt hier wahrscheinlich gar nicht in der aufgewendeten Arbeitszeit.
Oft wurzeln solche Aussagen in der negativen Erfahrung mit mehrtägigen Seminaren, die sich für das Unternehmen nicht gelohnt haben. Doch das Problem liegt hier meist gar nicht in der aufgewendeten Arbeitszeit. Der Denkfehler liegt daran, dass das Prinzip einer Online-Begleitung, zeitlich relativ unabhängig Lerninhalte vor- oder nach zu bereiten, noch nicht bei deinem Kunden angekommen ist. So ist das Problem meist nicht die Zeit an sich, sondern die Angst vor zu wenig Effektivität.
Was du antworten kannst
Frage nach, ob deinem Kunden vor allem der Tag Arbeitsausfall am Stück Probleme bereitet. Mit dem Konzept von Blended Learning löst du dieses Problem: Dadurch verteilst du die Zeit der Teilnehmer auf mehrere Tage. Das ist nicht nur effektiver für das Langzeitgedächtnis und eine echte Verhaltensänderung, sondern erzeugt auch keinen langen “Arbeitsausfall” der Mitarbeiter.
Erfahre mehr zu diesem Argument im Artikel Hoher Lerneffekt bei niedrigem Arbeitsausfall – so geht’s!.
Welche dieser fünf Aussagen hast du bisher schon gehört? Fallen dir noch weitere typische Denkfehler ein, die wir hier vergessen haben? Ich bin gespannt auf deine Erfahrungen!
Für weitere Argumente speziell zum Verkaufen einer Online-Begleitung kannst du dir ganz einfach unsere PDF dazu herunterladen: Erfahre beispielsweise, wie dein Konzept den Trainingstransfer erhöht und wie du den Lernfortschritt sichtbar machst. Viel Erfolg!
