Konstantin Ristl (blink.it) und Wolfgang Schneiderheinze (menschenspiegel) unterhalten sich über den Nutzen und die Erstellung von Online-Begleitungen. Wolfgang stellt den Weg zu seiner Online-Begleitung vor. In diesem Teil der Interviewserie geht es um die Entwicklung des Training-Portfolios und wie er die Onlinebegleitung seinen Kunden präsentiert.
Die zentralen Fragen des Interviews sind:
Wie wird die Onlinebegleitung im Verkauf angeboten?
Wie wird das Portfolio entwickelt?
Warum buchen die Kunden wiederholt das Angebot?
Welche Anknüpfungspunkte sind bei einer langfristigen Onlinebegleitung effektiv?
Die Antworten kannst Du dir alle hier ansehen (Dauer: ca. 4 Minuten):
Hier eine kurze Zusammenfassung, um welche Art der Onlinebegleitung es geht: Wolfgang Schneiderheinze bietet in seiner Online-Begleitung die Werkzeuge an, die er im Präsenztraining vorstellt. Das sind zum Beispiel Videos mit Erklärungen zu einzelnen Trainingsmethoden. Zusätzlich bekommen alle Teilnehmer eine Wochenaufgabe. Diese Aufgabe erreicht die Teilnehmer ebenfalls als kurze Videobotschaft. Die Teilnehmer frischen die Inhalte zunächst unabhängig vom Trainer auf. Per Kommentare und in einem nachfolgenden Telefoncoaching werden offene Fragen zum Praxistransfer geklärt. Mehr zur Einleitung findest Du in Teil 1 (auch 4 Minuten). In Teil 2 des Interviews zeigt Wolfgang, wie er umgestiegen ist und wie er seine Onlinebegleitung als Angebot vermarktet und in Teil 3 dreht sich das Interview um die Rolle von Videos in seinen Trainings.
Die Onlinebegleitung verkaufen
Im vierten Interview beschreibt Wolfgang, wie er die Onlinebegleitung im Verkaufsgespräch anbietet und wie er das Trainings-Portfolio präsentiert. Wie läuft der Verkauf ab? Wolfgang hat den Vorteil, dass er den Trainingtagessatz nur für den Präsenzteil verhandelt, dahingegen bietet er seine Onlinebegleitung für einen Pauschalpreis pro Teilnehmer an. Dieser Pauschalpreis liegt in der Regel unter dem Tagessatz. Je nach Umfang und Wünschen des Auftraggebers kann er dieses Angebot jedoch auch umfangreicher ausgestalten. Der Clou: einige Inhalte überschneiden sich bei mehreren Auftraggebern und können so wiederverwendet werden. Der Auftraggeber bezahlt also in Summe weniger als für zwei reine Präsenztage, bekommt aber mehr Inhalte – während Wolfgang vor allem an den gelieferten Inhalten, jedoch nicht der persönlichen Anwesenheit verdient. Zudem betreut Wolfgang auf diese Weise mehr Gruppen und verbringt aber weniger Zeit vor Ort.
Um seine Auftraggeber zu überzeugen, demonstriert er die Inhalte seiner Onlinebegleitung direkt im Verkaufsgespräch und erreicht damit mehrere Ziele:
Er erklärt die Methoden und welche Rolle diese Methoden im Training spielen.
Der Kunde kann die Inhalte direkt sehen und testen.
Er kann optional kundenspezifische Inhalte hinzufügen.
Der Auftraggeber versteht auf diese Weise das Gesamtkonzept der Onlinebegleitung und ist offener gegenüber weiteren Maßnahmen, wie zum Beispiel ein Telefoncoaching. Wichtig ist dabei, dass die Nützlichkeit und der Effekt der einzelnen Maßnahmen dargestellt wird. Die Trainingsteilnehmern üben und lernen mit der Onlinebegleitung und trauschen sich mit dem Trainer aus. Im Telefoncoaching werden detaillierte Fragen und Anliegen der einzelnen Trainingsteilnehmer geklärt. Der Trainer kann mit dem Teilnehmer herausfinden, wo die Herausforderungen liegen und mit dieser Maßnahme den Trainingstransfer unterstützen. Eine tolle Sache an Wolfgangs Onlinebegleitungen: er holt sich die Führungskräfte und Teamleiter mit ins Boot. Die Vorgesetzten sind maßgeblich am Trainingstransfer beteiligt. Erstens werden die Führungskräfte zu der Onlinebegleitung hinzugefügt. So erhalten sie einen Überblick zu den Inhalten und Methoden, die gelernt werden. Um die Verpflichtung zu erhöhen, lässt Wolfgang die Führungskräfte ein kurzes Statement vor der Kamera abgeben. In diesem Statement beschreibt die Führungskraft, warum die Trainings-Inhalte wichtig sind und wie das Management den Trainingstransfer unterstützten wird. Die Aufnahmen macht Wolfgang direkt vor Ort. Dafür verwendet wer sein iPad, ein externes Mikrofon und eine kleine Lichtquelle.
“Wie entwickle ich mein Trainings-Portfolio?” – diese Frage stellen sich viele Trainer. “Wo soll man anfangen? Es gibt so viele Möglichkeiten.” – eine hilfreicher Ansatz: KISS = “Keep it Short and Simple”. Nicht das Rad neu erfinden und einen Haufen Inhalte erstellen, zu allen möglichen Methoden und Werkzeuge. In einem Training sind es in der Regel 6-10 Methoden auf die es ankommt. Lieber eine kleine Auswahl an Methoden vermitteln, statt eine große Auswahl vorzustellen. Wenn die Trainingsteilnehmer diese Methoden beherrschen, dann können neue Methoden hinzugefügt werden. Das geht dann auch schneller, weil das Vorwissen vorhanden ist. Mit diesem Vorgehen sicherst Du dir Folgeaufträge, wenn Du dein Trainings-Portfolio auf diese Weise anbietest. Wenn die Grundlagen sitzen, dann werden spezialisierte Werkzeuge draufgesetzt. Der Kontakt zum Auftraggeber besteht und der Auftraggeber hat mit den Evaluationsergebnissen der ersten Veranstaltung bereits eine Rückmeldung zu der Veranstaltung.
Wie sieht eine durchgehende Onlinebegleitung bei Wolfgang aus?
Wolfgang nimmt noch vor dem ersten Präsenztermin über die Onlinebegleitung mit den Teilnehmern den ersten Kontakt auf. Er stellt sich in kurzen Videobotschaften vor und lässt seine Teilnehmer wissen, was im Training passieren wird. Die ersten Lerninhalte zur Vorbereitung auf den Präsenztermin bekommen die Teilnehmer online. Das Präsenztraining findet dann Live statt. Hier hält Wolfgang keine langen Vorträge, sondern startet direkt mit den Übungen durch, weil die Inhalte im Vorfeld gelernt wurden. Nach dem Präsenztermin bietet Wolfgang hilfreiche Übungen (“Hausaufgaben”) an. Wenn ein Teilnehmer fragen hat, dann klärt das entweder die Trainingsgruppe selbstständig oder Wolfgang schaltet sich mit seinem Rat ein. Nach 3 Monaten folgt das Telefoncoaching. Hier interessiert Wolfgang das Feedback zu den Methoden und welche speziellen Anliegen die Teilnehmer bei der Übungsumsetzung haben. Falls ein Teilnehmer sein Wissen auffrischen möchte, hat er durchgehend Zugriff auf die Onlinebegleitung. Für Wolfgang ist es wichtig, dass seine Teilnehmer die Trainingsziele umsetzen und die Fähigkeiten nach dem Training beherrschen. Deswegen bietet er seinen Aufraggebern kurze Aufbauseminare. Vor dem Aufbauseminar besteht ca. 6-9 Monate Kontakt über die Onlinebegleitung. In dieser Vorbereitungsphase bietet Wolfgang Informationen und Übungen zur Entwicklung der Fähigkeiten. Er erlebt, dass die Teilnehmer neugierig und mit frischen Ideen ins Aufbauseminar kommen. Schließlich haben die Teilnehmer zu dem Zeitpunkt bereits Zeit und Aufwand in die Entwicklung ihrer Fähigkeiten gesteckt.
Wir danken Wolfgang für dieses tolle 4-teilige Interview! Wenn du noch mehr über ihn erfahren möchtest, schau einfach auf www.menschenspiegel.de
Hast du jetzt auch Lust auf eine eigene Onlinebegleitung oder sogar schon ein Thema im Sinn? Dann fang am besten gleich damit an! Oder hast du selbst eine Geschichte, die du mit uns teilen möchtest? Dann kontaktiere uns unter info@blink.it
