Trainer und Coaches – lasst euren Kunden keine Wahl!

Wer ein Angebot verkaufen möchte, will sich als Experte präsentieren. Dazu gehört jedoch ein wichtiger Aspekt, der oft vergessen wird: Biete eine perfekte Lösung und lass deinem Kunden keine Auswahl!

Entscheidungen sind anstrengend!

Bist du der Typ Mensch, der abends schon die Kleidung für den nächsten Tag raus legt? Das ergibt ja auch Sinn: Die Wahl der Kleider scheint eine banale Entscheidung zu sein – und doch kostet das Nachdenken darüber Energie.

Ein zweites Beispiel: Du bist mit einem Freund im Restaurant, die Menükarte ist riesig. Wenn jetzt dein Freund, der schon einige Gerichte probiert hat, eine Empfehlung abgibt, hilft dir das, die Entscheidung zu vereinfachen.

Laut Studien treffen wir rund 20.000 Entscheidungen täglich. Und jede davon kostet Energie. In der Regel freuen wir uns über vertrauensvolle Experten, die uns eine klare Empfehlung geben – idealerweise gut begründet. Allein, weil dann ein Stück der Verantwortung von unseren Schultern fällt.

Für Selbstständige heißt das: Sei der Experte, der du bist! Gib deinen Kunden eine klare Empfehlung, welches Training oder welche Methode für sie am besten geeignet ist. Begründe deine Empfehlung und gib Beispiele aus deiner Vergangenheit, bei denen der Vorschlag schon gut funktioniert hat.

Lass deinem Kunden keine Wahl!

Du bist überaus flexibel und lässt dich ganz auf die Wünsche deines Kunden ein? Was auf den ersten Blick als hervorragender Service klingt, kann ziemlich nach hinten losgehen. Denn: Die finale Entscheidung liegt beim Kunden. Wenn du ihn dabei nicht mit deiner Expertise unterstützt, könnte er von der Auswahl überfordert sein.

Du bist der Experte – also solltest du eine klare Empfehlung abgeben! Das fängt auf deiner Webseite an: Zeige deutlich, dass du dich individuell auf deinen Kunden einlässt – und dann ein perfektes Angebot machst, das genau auf die Ziele deines Kunden abgestimmt ist.

Heißt beispielsweise, wenn du Blended Learning anbietest:

FALSCH: “Ich biete Ihnen eine Schulung nach dem Blended-Learning-Prinzip mit Online- und Präsenzanteil, mit wahlweise 4 oder 8 Wochen Online-Nachbegleitung. Auf Wunsch ist auch ein reiner Online-Kurs oder ein dreitägiges Seminar möglich.”

BESSER: “Für eine optimale Vorbereitung sollten alle Teilnehmer an meinem kurzen Online-Kurs teilnehmen. Anschließend biete ich drei Halbtages-Seminare an, in denen wir den Stoff ausführlich behandeln. Besonders wichtig ist abschließend eine Transfer-Phase, die ich auch online anbiete. Dabei empfehle ich eine Nachbegleitung über 8 Wochen.”

Übrigens: Das eben beschriebene Angebot entspricht dem Blended-Learning-Modell “Sandwich”:

Das Modell “Sandwich”: Beginne mit einer Online-Phase, biete dann Präsenz-Seminare und schließe mit einer Online-Phase ab.

Die Herausforderung für Trainer mit vielfältigem Angebot

Besonders bei Trainern und Coaches, die sowohl Präsenz- als auch Online-Angebote haben, fällt die klare Empfehlung für einen Weg schwer. Doch genau hier bist du als Experte gefragt, den passenden Weg zu erkennen!

Wenn du ein vielfältiges Angebot hast, ist das natürlich großartig. So kannst du dich auf viele verschiedene Kunden individuell einstellen. Du solltest jedoch immer eine konkrete Empfehlung abgeben. Das stärkt das Vertrauen in dich und fördert dein Image.

Überprüfe jetzt dein Angebot!

Wie ist bisher deine Strategie? Möglichst breites Angebot oder spitze Empfehlung? Und wie präsentierst du dich auf deiner Webseite oder in den Social Media? Nimm dir doch direkt ein paar Minuten Zeit und überprüfe dein Angebot!

Und: Teste die Strategie “Lass deinem Kunden keine Wahl” einfach im nächsten Verkaufsgespräch. Ganz nach dem Motto: Experten-Empfehlung statt Laien-Auswahl!