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Online-Kurse: So bestimmst und berechnest du den Preis

6 Min. Lesezeit

Mo, 21.10.2019

Wenn du als Trainer oder Coach dein Angebot um Online-Kurse erweitern oder vollständig auf E-Learnings aufbauen möchtest, wirst du dir ziemlich schnell Gedanken über die Preisgestaltung machen. In diesem Artikel erfährst du, welche Aspekte du dabei berücksichten solltest.

(Die ursprüngliche Fassung dieses Textes aus 2019 wurde am 05.04.2024 überarbeitet und mit neuen Erkenntnissen aktualisiert.)

Moos, Mäuse & Moneten

Den Preis für eine Dienstleistung zu ermitteln ist ein schwieriges Unterfangen und sorgt bei Freiberuflern jeder Sparte für heftiges Stirnrunzeln: "Wie viel muss ich nehmen, um meinen Aufwand angemessen reinzuholen? Wie hoch darf der Preis sein, um mich im Markt zu behaupten? Wie viel sind potenzielle Kunden bereit für meine Expertise und Leistung zu bezahlen?"

Die Frage, welchen Preis man für einen Online-Kurs verlangen kann, hören wir bei blink.it sehr häufig. Natürlich können wir dazu keine pauschale Ansage in Form von konkreten Zahlen machen, aber nach jahrelanger Zusammenarbeit mit unzähligen Trainern und Coaches verschiedenster Disziplinen haben wir in diesem Artikel ein paar Impulse für dich gesammelt, die dir bei der Preisgestaltung helfen können.

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Situation 1: Du verkaufst reine Online-Kurse

Du bietest über deine Website oder deine Lernplattform wie z. B. blink.it digitale Kurse an, die in sich geschlossen sind, und deine einzige begleitende Aktivität besteht daraus, die Fragen der Kursteilnehmer zu beantworten. Zum Preis X erhält der Kunde den Zugang zum Kurs und ist ab da weitestgehend auf sich allein gestellt.

Beim Preis ist von 0 bis 1.000 Euro oder mehr natürlich alles möglich, aber marktgemäß wird er wohl eher irgendwo zwischen 20 und 200 Euro liegen.

Bei der Kalkulation deiner Preise solltest du diese 4 Faktoren berücksichtigen:

Umfang des Kurses: Wie viele Lerneinheiten hat der Kurs? Wie aufwändig ist die Gestaltung des Materials? Wie lange dauert der Kurs für die Teilnehmer?
Qualität des Inhalts: Wie viel Zeit hat die Recherche gekostet? Wo, wie und wie lange wurde die Expertise erworben?
Thema: Wie aktuell ist das Thema? Wie wichtig ist das Thema? Wie oft bzw. selten wird das Thema behandelt?
Kosten: Wie hoch sind die Kosten für Inhaltserstellung, Werbung, Lernplattform und Zahlungsabwicklung?

Hinzu kommen noch 2 psychologische Aspekte, die deinen Kurspreis beeinflussen:

Status als Trainer/Coach: Wie anerkannt, bekannt und erfahren bist du als Experte deines Bereichs? Kennt "man" dich schon, giltst du als Koryphäe deines Gebiets, bist du ein enthusiastischer Amateur oder gar völliger Neuling?
Kaufbereitschaft: Wer ist die Zielgruppe deiner Kurse? Wie viel ist die Zielgruppe bereit, für deine Kurse zu bezahlen? Welchen Wert hat dein Kurs für deine Zielgruppe? Richtest du dich an Privatpersonen, die den Kurs aus der eigenen Tasche bezahlen, oder an Gewerbetreibende bzw. Firmen, die die Kurskosten steuerlich absetzen können?

Den Preis für die oberen Faktoren kannst du auf Basis eines Stundensatzes ermitteln, den du dir als Einkommen vorstellst bzw. wünschst. Die beiden psychologischen Aspekte entscheiden jedoch darüber, wie realistisch der finale Kurspreis sein wird, sprich: Wird die Zielgruppe deinen Kurs zu diesem Preis auch wirklich kaufen?

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Tipp 1: Versetze dich in die Lage deiner Zielgruppe und stelle fest, wie viel du selbst bereit wärst, für deinen Kurs zu bezahlen. Befrage auch Freunde und Bekannte danach, die die Kriterien deiner Zielgruppe erfüllen.

Tipp 2: Preise für Online-Kurse sind in der Regel öffentlich einsehbar. Recherchiere nach den Preisen anderer Trainer und Coaches und sieh dich auf Plattformen um, die auf den Verkauf von E-Learnings spezialisiert sind. So kannst du dir ein Bild davon machen, was der aktuelle Markt hergibt.

Denke immer daran: Du möchtest mit deinen Online-Kursen Umsatz bzw. ein Einkommen generieren, also solltest du dir über deinen tatsächlichen Marktwert als Trainer oder Coach absolut im Klaren sein. Einen schicken Phantasiepreis anzusetzen, nutzt dir gar nichts, wenn du dann auf deiner Ware sitzenbleibst.

Situation 2: Du bietest Blended Learning an

Du möchtest als Trainer oder Coach dein bestehendes Präsenzangebot um eine Online-Begleitung erweitern: In Form von Blended Learning verbindest du klassische Workshops, Coachings oder Seminare mit den vielen Vorteilen von flexibel absolvierbaren E-Learnings.

Wie du den Preis für den Online-Anteil deines Blended Learnings kalkulierst, kannst du der obigen Situation 1 entnehmen. Weiterhin solltest du entscheiden, in welcher Form du dein Blended Learning gestaltest:

Springer-Prinzip: abwechselnd mehrere Einheiten in Präsenz und digital
Reiher-Prinzip: mehrere Präsenz-Einheiten gefolgt von einem abschließenden Online-Kurs
Sandwich-Prinzip: Start mit einer Präsenz-Einheit am Anfang, in der Mitte ein Online-Kurs und am Ende eine abschließende Präsenz-Einheit

3 Preismodelle für Blended Learning

1. Tagessatz als Basis

Die meisten Trainer und Coaches arbeiten mit einem eigenen Tagessatz. Das ist ein guter Ausgangspunkt, um dem Kunden gegenüber einen Mehrpreis für den zusätzlichen Online-Kurs zu argumentieren: Je nachdem, wie hoch der Anteil des Online-Kurses am gesamten Coaching oder Training ausfällt, schlägst du auf deinen Tagessatz einen Prozentanteil drauf, der deinen Mehraufwand sowie die Zusatzkosten für den Online-Kurs widerspiegelt.

2. Präsenz durch Online ersetzen

Bei diesem Modell bleibt der Preis gleich, da du dein Präsenzangebot verringerst und durch Online-Einheiten ersetzt. Das hat einen gewissen Reiz für deinen Kunden, da er den gewohnten Preis bezahlen kann, aber ein neues, modernes und flexibles Kursangebot erhält, das er bequem über eine Lernplattform wie blink.it absolvieren kann. Das funktioniert natürlich nur, wenn du bei deinem Blended Learning einige Präsenz-Einheiten sinnvollerweise durch E-Learning ersetzen kannst.

3. Präsenz "On Top"

Das dritte Modell ist vor allem für Trainer und Coaches interessant, die in ihrem Markt schon stabil etabliert sind und sich selbstbewussst verkaufen können. Hier bietest du deinem Kunden ein individuelles Paket an: z. B. ein Festpreis pro Online-Kurs und ab 10 Online-Kursen gibt's einen Präsenztag mit dir gratis dazu.

Der Vorteil bei der Preiskalkulation für Blended Learning im Vergleich zu den reinen Online-Kursen liegt darin, dass du deinen Kunden ein individuelles Angebot machen kannst. Du entscheidest flexibel, welches Kursmodell für dich, für deinen Kunden und das Kursthema am besten passt und welche Preisgestaltung von deinem Kunden bzw. deiner Zielgruppe am ehesten angenommen wird.

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Situation 3: Du bist ein E-Learning-Anfänger

Du startest entweder komplett neu in die Welt der Trainings und möchtest direkt E-Learnings anbieten oder du bist bereits als Trainer etabliert und wünschst dir ein zusätzliches passives Einkommen durch Online-Kurse. Deine mangelnde Erfahrung mit digitaler Bildung löst eine Stimme in deinem Kopf aus, die flüstert: "Sind meine Kurse denn auch wirklich gut? Verstehe ich genug von Didaktik, um sie richtig aufzubauen? Sollte ich meine Kurse nicht lieber erst mal ganz billig anbieten? Oder sogar kostenlos und gucken, was passiert?"

Diesen Zweifeln haben wir ein paar Argumente entgegenzusetzen:

Egal welche Dienstleistung du verkaufen willst: Du brauchst schon ein wenig Selbstbewusstsein über die Qualität deiner Arbeit, um dich freiberuflich zu behaupten. Wer sich seiner Sache nicht sicher ist, strahlt das auch aus, und das nehmen Kunden unbewusst war und reagieren, indem sie dem Angebot nicht trauen. Also: Wenn du an der Qualität deiner Arbeit zweifelst, solltest du erst mal an deinem Mindset arbeiten, bevor du dich auf den Marktplatz begibst.
Jeder kocht nur mit Wasser: Wer weiß, ob die Online-Kurse anderer Trainer und Coaches didaktisch wirklich sooooo perfekt ausgefeilt sind. Konzentriere dich auf dein Wissen, deine Erfahrung und deine Leistung und riskiere auch mal, Kritik an deiner Arbeit einzustecken. Letzten Endes kannst du nur daraus lernen und dich verbessern.
Vorsicht vor Anfängerpreisen bzw. Sonderangeboten: Wenn der niedrige Preis erst mal da ist, kriegst du ihn nicht mehr erhöht. Deine potenziellen Kunden wissen vermutlich nicht, dass du Anfänger bist, und gehen davon aus, dass der günstige Preis für deinen Online-Kurs angemessen und marktgerecht ist. Willst du ihn später erhöhen, sobald du dich nicht mehr als Anfänger fühlst, kann das deine Kundschaft nicht nachvollziehen und springt ab.
Achtung: Dumping! Denke daran, dass deine Preise marktgerecht sein sollten, um nicht zu einem allgemeinen Dumping zu führen: Niedrigpreise werden auch von anderen Anbietern deiner Branche wahrgenommen, die dann gezwungen sein könnten, ihre Preise ebenfalls zu senken, wenn sich herausstellen sollte, dass du ihnen mit deinem Billigangebot die Kunden wegschnappst. Langfristig schneidest du dir damit nur ins eigene Fleisch.
Was nichts kostet, ist auch nichts wert: So zumindest werden Gratisangebote häufig wahrgenommen. Die potenziellen Kunden deiner Online-Kurse wollen von Anfang an von dir eine gute Leistung haben und geben dir keinen Zuneigungsvorschuss, weil du ja erst mit diesem Business anfängst. Bei deinen Kursen soll es darum gehen, dass der Lerninhalt nachhaltig vermittelt wird. Wenn du dafür keinen Preis ansetzt, erweckt das schnell den Eindruck, als sei der Lerntransfer gar nicht gegeben und die Teilnahme am Kurs vermutlich reine Zeitverschwendung. Aber: Als Werbung kannst du natürlich einen Gratis-Kurs anbieten - aber dabei solltest du klar machen, dass es sich um eine zeitlich begrenzte Aktion handelt und der Kurs normalerweise einen bestimmten Preis hat.

Wir wünschen dir ganz viel Erfolg!

Fürchte dich nicht vor der Preisgestaltung deiner Online-Kurse: Diese Aufgabe ist ein wichtiger Teil deiner Arbeit und du solltest sie gerne, gründlich und gewissenhaft ausführen. Auch wenn du dafür eine ganze Weile brauchst, so lohnt sich doch dieses anfängliche Kopfzerbrechen, bevor du deine Kurse vermarkten kannst, denn sobald deine Preise einmal stehen, wirst du eine Weile lang damit leben müssen. Spätestens nach einem Jahr wirst du wissen, ob du an den Preisen schrauben musst und inwieweit du es überhaupt kannst, um dein Business weiter auf Erfolgskurs zu halten.

Wir hoffen, dass dir dieser Artikel gefallen hat, und wünschen dir gutes Gelingen beim Vermarkten deiner Online-Kurse!