Ohne Handlungsaufforderung geht nix!

Die Handlungsaufforderung ist schon heute ein grundlegender Bestandteil von Webseiten, sozialen Netzwerken, Werbeplakaten und Speakings - zum Beispiel wenn alle Teilnehmer ihre Hand zur Zustimmung heben sollen. In der Fachsprache als “Call-to-Action” bekannt, werden diese Handlungsaufforderungen eingesetzt, um Personen zu einem nächsten Handlungsschritt zu bewegen.

Beispielsweise soll ein Webseitenbesucher den Newsletter abonnieren  oder ein Veranstaltungsteilnehmer zum Mitmachen und Mitdenken angeregt werden.

Interessant ist, dass der Call-to-Action auf einer Webseite und der Call-to-Action einer Trainingsübung von ähnlichen Erfolgsfaktoren abhängt. Der Call-to-Action erhöht die Handlungswahrscheinlichkeit, wenn die Handlungsaufforderung...

• ... konkret und aktiv formuliert wird.
• ... an der richtigen Stelle platziert wird.
• …den Entscheidungsprozess vereinfacht.

Einige Beispiele mit den drei Aspekten:

“In einem Konflikt ist es meist hilfreich, selbst bei persönlichen Angriffen gegen dich sachlich zu bleiben. Höre in deinem nächsten Konflikt daher aktiv zu.”

• Konkrete Formulierung: Höre aktiv zu
• Richtige Platzierung: Nach der Erklärung
• Entscheidungsprozess: Im nächsten Konflikt so reagieren

“Der eben vorgestellte 5-Schritte-Plan hilft dir dabei dich besser zu konzentrieren. Wende ihn direkt in deinem nächsten Meeting an.”

• Konkrete Formulierung: 5-Schritte-Plan anwenden
• Richtige Platzierung: Nach der Aussage
• Entscheidungsprozess: Im nächsten Meeting anwenden

“Es ist sehr förderlich, wenn du in Zeitblöcken von 45 Minuten ohne Ablenkung arbeiten kannst. Stell doch bei deiner nächsten Aufgabe mal dein Telefon so lange lautlos.”

• Konkrete Formulierung: Telefon lautlos stellen
• Richtige Platzierung: Nachdem die Methode erklärt wurde
• Entscheidungsprozess: Bei wichtigen Aufgaben anwenden

Überlege einmal, wie viele Handlungsaufforderungen Du in deinen Trainings formulierst. Dir sollten einige Beispiele einfallen, da jedes Training auf den Wissensaufbau oder die Veränderung/Verbesserung von bestimmten Verhaltensweisen abzielt.

Handlungsaufforderungen in unterschiedlichen Trainingsphasen

Die Handlungsaufforderung stellt die Konsequenz der direkten Instruktion dar. Im ersten Schritt werden die Informationen vorgestellt. Anschließend soll mit dem Wissen auch etwas passieren. Um die Fähigkeiten aufzubauen, müssen die Teilnehmer die Übungen umsetzen. Aus diesem Grund ist es wichtig, Handlungsaufforderungen für die Trainingsinhalte und Übungen zu formulieren. Sind die Fähigkeiten eingeübt, sollen sie in der Praxis eingesetzt werden. Werden die Fähigkeiten auch in neuen, unbekannten Situationen eingesetzt, dann spricht man von einem erfolgreichen Praxistransfer. Du unterstützt deine Teilnehmer mit den Herausforderungen und Hindernissen umzugehen. In dieser Transferphase motivierst Du mit den Handlungsaufforderungen. Dafür eignet sich zum Beispiel ein kurzes Video, dass Du an deine Teilnehmer verschickst. Baue das Video am besten so auf: Wiederhole kurz den Hintergrund zu der Übung und worauf es bei der Übung ankommt. Dann gibst Du die Handlungsaufforderung. Mit dem Video stellst Du den persönlichen Kontakt zu dem Zuschauer her, reaktivierst gelernte Inhalte und formulierst eine konkrete Aufforderung zum Üben.

Trainer verwenden bewusst (oder unbewusst) direkte Instruktion als Trainingsmethode. Handlungsaufforderungen sind Bestandteil dieses Lernarrangements.

Bei der direkten Instruktion werden Informationen und Fähigkeiten in vier Phasen vermittelt:

1. Präsentieren: Ziele definieren, Informationen strukturieren
2. Angeleitetes Üben: Bearbeiten von Aufgaben, Reflexionsfragen, Wiederholungen
3. Rückmeldung: Rückmeldung zu den Ergebnissen, Korrektur möglicher Fehler, Verstärkung durch Lob
4. Übung ohne Anleitung: Selbstständiges Üben, Trainer unterstützt durch Rückmeldung und überprüft den Fortschritt

Handlungsabsichtserklärungen - mehr als Handlungsaufforderungen

Die Erweiterung der Handlungsaufforderungen sind die Handlungsabsichtserklärungen (engl. Implementation Intentions). Die Handlungsaufforderungen müssen nicht immer vom Trainer vorgegeben werden. Jeder Trainingsteilnehmer ist in gewisser Weise der Experte für seine eigenen Probleme. Er weiß am besten, in welchen Situationen er das Zielverhalten einsetzen möchte. Daher erstellen die Teilnehmer ihre eigenen Handlungsabsichtserklärungen und richten Handlungsaufforderungen an sich selbst. Diese Handlungsabsichtserklärungen sind auch als “Wenn-Dann-Pläne” bekannt. Ich habe in dem Artikel Wenn-Dann-Pläne für mehr Praxistransfer bereits darüber geschrieben. Mit Hilfe der einfachen Formel: “Wenn … X, dann …Y” fällt es leichter das gewünschte Verhalten auszuführen. In vielen Trainings legen die Teilnehmer ihre Trainingsziele fest. In einer solchen Übung wird meistens nur das “Was” geklärt. Das “Wie” wird erste mit den Handlungsabsichtserklärungen vervollständigt. In etwa: “In dieser Situation möchte ich folgendes Verhalten einsetzen, um mein Ziel zu erreichen”.

Warum verbessern Handlungsaufforderungen und Wenn-Dann-Pläne deine Trainingsmaßnahmen?

Eliminiert Ablenkung durch unüberschaubare Handlungsmöglichkeiten

Multiple alternative Handlungsmöglichkeiten stellen eine Herausforderungen für die Zielerreichung dar. Werden konkrete Handlungsformeln formuliert, fallen diese Alternativen weg und sie konkurrieren nicht mit der gewünschten Handlung (das Zielverhalten). Wer seine eigene Handlungsformel erstellt, verbringt später keine Zeit damit, die Alternativen abzuwägen. Wenn es darauf ankommt, wird das Zielverhalten umgesetzt. Entscheidungen fallen auf diese Weise leichter, da im Vorfeld ein konkreter Plan mit Handlungsziel gesetzt wurde. Auch für die mentalen Leistungsfähigkeit ist dies von Vorteil. Entscheidungen benötigen viel Arbeit und Energie (im Sinne von Glucose) im präfontalen Cortex.

Fördert den Aufbau von Gewohnheiten

Der Aufbau von Gewohnheiten wird von Wenn-Dann-Plänen ideal unterstützt. Wenn-Dann-Pläne werden für Verhalten formuliert, welches wiederholt zum Einsatz kommen soll. Besonders in der Anfangsphase kämpfen viele Menschen mit dem ersten Schritt. Je häufiger der einzelne Wenn-Dann-Plan umgesetzt wurde, desto schneller wird das Zielverhalten zur Gewohnheit. Gewohnheiten haben den Vorteil, dass die Handlungseinleitung automatisch ausgeführt wird.  

Mein Call-to-Action:

Weil es heute um das Thema geht, markiere ich meinen Call to Action ganz explizit. Hier also meine Handlungsaufforderung an dich: Nimm dir jetzt einen Zettel und Stift zur Hand (oder den einen Texteditor) und schreibe 3 Handlungsaufforderungen an die Teilnehmer deines letzten Trainings oder Speakings auf. Das sensibilisiert dich, sie bei dem nächsten Training einzusetzen.