Zu viele Verkaufsgespräche von Trainern laufen auf drei Punkte hinaus:
❌ Was hebt Sie von anderen Trainern ab? ❌ Wie glücklich machen Sie die Teilnehmer ? ❌ Wieviel kostet Ihre Zeit?
Dabei wäre es deutlich geschickter, wenn der Blick in eine andere Richtung geht:
✓ Warum sind Sie der richtige Geschäftspartner? ✓ Was können die Teilnehmer nach ihrem Training? ✓ Ist es mir das Wert?
Einen solchen Wandel kannst du durch eine klare Positionierung schaffen. Einen schnellen Einblick bekommst du durch drei kleine Videos á 90 Sekunden von einem Trainer, der dieses Ziel bereits erreicht hat - Zach Davis:
Transfer, Unterstützung und Angebot
Verkauf und Positionierung mit einem Alleinstellungsmerkmal als Trainer
Früher haben viele Trainer zu ihren Schulungen Produkte wie Bücher, CD’s oder DVDs angeboten. Heute gibt es mehr Möglichkeiten mit den Teilnehmern vor oder nach einer Veranstaltung in Kontakt zu treten. Zu diesen Produkten gehören zum Beispiel persönliches Coaching, Onlinekurse oder die Onlinebegleitung als erweitertes Angebot. Das gute ist, wenn du Bücher oder CD’s hast, dann kannst du diese Inhalte durch eine Onlinebegleitung aufwerten und neu einsetzen. Zach Davis hat sich mit Alleinstellungsmerkmalen und der Positionierung beschäftigt, als er nach neuen Angeboten für seine Trainings gesucht hat. Sein bestehenden Angebot bleibt wie es ist: Er bietet seinen Kunden Seminare mit guter Bewertung. Um seine neuen Angebote im Verkauf einzubringen, fragt er seine Kunden: “Was soll denn nach dem Training passieren?”.
Transfer, Nachhaltigkeit und Unterstützung als USP
Wenn Zach das Gespräch auf die langfristige Entwicklung der Trainingsteilnehmer lenkt, dann dreht sich die Frage nicht mehr um die reine Dienstleistung. Es geht um Anwendung in der Praxis, Nachhaltigkeit und Transfer. Hier kommt seine Onlinebegleitung als Produkt ins Spiel, denn der Trainingstransfer lässt sich mit Hilfe einer Onlinebegleitung unterstützen. Das Wort “Nachhaltigkeit” hat bereits Buzzword-Status. Das ist nicht schlimm. Wenn du den Begriff im Gespräch aufgreifst, dann liefere Argumente mit Substanz oder umschreibe den Begriff (z.B. das Gelernte in der Praxis anwenden). Sehr überzeugend ist natürlich eine kleine Demonstration, denn “seeing is believing”. Zeige deinem potenziellen Kunden direkt, wie du die Nachhaltigkeit durch die Onlinebegleitung didaktisch umsetzt. Das trägt bei dem Kunden zum Verständnis bei. Wenn der Kunde die Onlinebegleitung nur in einem Testaccount testet, dann versteht er nicht wie zum Beispiel die Anwendung der Übung gedacht sind oder dass Inhalte schrittweise freigeschaltet werden, um das Lernen und Üben über einen längeren Zeitraum zu verteilen und den zeitlichen Aufwand des Trainings pro Übungseinheit gering zu halten. Im Gespräch bei der Auftragsklärung kannst du auf die Kundenfragen direkt reagieren.
Das richtige Angebot preislich festsetzen
Zach geht bei seinen Kunden sehr transparent vor und erklärt die Zusammensetzung des Preises für sein Produkt. Für die Preisbestimmung sind für ihn folgende Einflussgrößen wichtig: Die Anzahl Präsenztage, der Preis pro Zugang und die Gruppengröße. Hier lassen sich attraktive Angebote erstellen. Zum Beispiel wenn die Präsenzveranstaltung (der Tagessatz) 50% günstiger wird, wenn die Onlinebegleitung für mehr als 12 Teilnehmern gebucht wird. Inklusive kann die Präsenz ab 20 Teilnehmer sein. Das hängt vom Umfang der Onlinebegleitung und dem Inhalt ab.
Ein Rechenbeispiel:
Perspektive Tagessatz: 2 Gruppen mit bis zu 12 Personen, zwei Trainingstage pro Gruppe, 4 x 2,500€ und 4 Tage vor Ort. Ob jetzt 6, 8 oder 12 in der Gruppe sind ist für den Trainer egal, da er auf jeden Fall vor Ort sein muss.
Perspektive Onlinebegleitung: Preis pro Zugang: 500€ pro Teilnehmer. Die Präsenzveranstaltung ist dann inklusive. 24 x 500€ und 2 Tage vor Ort plus Betreuung.
Für Zach bedeutet das weniger Reisetage. Die Erweiterung seiner Präsenztrainings liefert auch Kunden einen Mehrwert, für die ein zweitägiges Seminar nicht realistisch ist, weil die Teilnehmer nicht so lange am Stück abwesend vom Arbeitsplatz sein können. Es graust Teilnehmern vor dem Berg an Mails und Anfragen, wenn sie zwei Tage fort sind.
Hinweise und Tipps für Trainer, die ihre Angebote erweitern möchten
Zach rät anderen Trainern, die Trainingsthemen, die in der Präsenz trainiert werden, einfach in Textform niederzuschreiben und zu überlegen, wie diese Inhalte für die Teilnehmer im Nachgang angeboten werden können. Das wären dann zunächst nur Inhalte als Wiederholung in Textform. Im nächsten Schritt kannst du Inhalte erstellen, die über die Wiederholung hinausgehen. Das können Übungsaufgaben sein, idealerweise kurz gehalten und regelmäßig anwendbar. Das können andere spannende Inhalte sein, die du zu dem Thema kennst (zum Beispiel eine tolle Präsentation, ein Interview, oder ein guter Kommentar). Was auch gut ankommt sind Reflexionsfragen, die deine Teilnehmer zum Nachdenken bringen, sowohl inhaltlich als auch in Bezug auf das eigene Verhalten. Trainer, Coaches und andere Learning-Professionals können in den kommenden Jahren mit neuen Rollen und Aufgaben im Geschäftsfeld Weiterbildung rechnen.
Ich habe im Artikel „Trainer 4.0“ die neue Rolle des Trainers vorgestellt und die Anforderungen zusammengefasst. Zu dem neuen Methodenkoffer gehören neben dem Know How im Präsenzseminar auch Fähigkeiten und Kompetenzen im Bereich Lernen und Medien. Das Erstellen von multimedialen Lerninhalten wird zunehmend auch selbstständige Trainer beschäftigen. Dazu zählen interaktive Präsentationen, Videos, Audioaufzeichnungen, Webinare und administrieren von Onlinebegleitungen. Der Trainer wird zum Lernbegleiter der Teilnehmer und seine wichtigste Aufgabe beginnt nachdem das Training beendet ist und die Umsetzung des Gelernten beginnt.
Wie würde deine Onlinebegleitung aussehen? Wenn du Ideen oder Anregungen brauchst, dann schreibe uns gerne eine Nachricht oder ruf uns an.
